Co konsumenta kręci i podnieca? Śliczna hostessa z darmową degustacją pysznego serka, a może megapromocje i towary, które po prostu trzeba mieć? A może kolorowe gazetki promocyjne, które oferują duże upusty na wiele produktów?
Odwiedzane codziennie markety i centra handlowe przez tysiące ludzi muszą świadczyć o działaniach marketingowców chcących utrwalić nie tylko zainteresowanie klientów oferowanymi towarami i usługami, ale także zwiększaniem opłacalności ich sprzedaży. A te wszystkie przyjemnie unoszące się zapachy w pomieszczeniach sklepowych, grająca muzyka kojąca zmysły, ciepłe barwy, odpowiednie oświetlenie dostarczają konsumentom miłych wrażeń i skłaniają do nieplanowanych początkowo zakupów. Miła atmosfera sprawia, że aż chce się dłużej zostać, czas, który mija przestaje się liczyć. Wpływ na potencjalnego nabywcę ma także lokowanie produktu w sklepie, czyli usytuowanie go w odpowiednim miejscu, czy to w zasięgu wzroku, czy po prawej stronie regału sklepowego. Często markety wydłużają drogę klientowi, by nakłonić go do większych zakupów, a napisy z promocjami umieszczają na czerwonych lub żółtych tabliczkach, które bardziej rzucają się klientowi w oczy. Z dużym entuzjazmem ludzie reagują na różnego rodzaju obniżki i promocje, lubią „drugi produkt gratis” „2 w cenie 1” „obniżka nawet do 70%” „kupuj więcej za mniej”. Ich uwagę przykuwają karty stałego klienta, a także najświeższe gazetki promocyjne, które wzmacniają sprzedaż produktów. Świadomość, że kupuje się produkt w promocji utwierdza klienta w przekonaniu o okazyjności zakupu i słuszności wyboru danego produktu.
Stosowanie chwytów marketingowych w celu podniesienia efektywności sprzedaży zawiera się w definicji merchandisingu. To sztuka wywierania wpływu na klienta poprzez sięganie do reguł psychologii społecznej oraz sztuki prezentacji produktów bez pomijania topografii sklepu. Inaczej, merchandising jest ogółem działań, które mają na celu wspieranie promocji produktów bezpośrednio w miejscach sprzedaży. Nietrudno zauważyć, że hipermarkety, centra i galerie handlowe manipulują decyzjami konsumenta za pomocą wszystkich dostępnych mu zmysłów. Wykorzystują nasze przyzwyczajenia, złe nawyki, upodobania, skojarzenia, a nawet odruchy. Ma to dodatkową wartość dla firm – dzięki stosowaniu takich zabiegów, klient umacnia swoje pozytywne relacje z wizerunkiem firmy. I choć pozornie wydawałoby się, że to klient decyduje sam o tym, co chce wybrać, to jego decyzje o wyborze towaru nie są wolne od wielu czynników wpływających na odbiór estetyczny produktu, wpływu środowiska sklepu, czy zachowań pozostałych konsumentów dokonujących zakupów w tym samym miejscu, co ten klient.
